منذ أيام دراستنا ، تعرضنا لرسالة مفادها أنه من غير المرغوب فيه أن تكون انطوائيًا.
إذا كنت تشعر أنك انطوائي ، فيجب أن يكون قد تم نصحك في وقت أو آخر من قبل أحد الوالدين أو المعلم أو أحد كبار السن على دراية بأن تكون أقل خجلًا وأكثر انفتاحًا.
ومع ذلك ، فإن ما هو مهم للتواصل ليس شخصيتك الطبيعية المنفتحة أو مظهرك الجذاب.
حتى لو كنت خجولًا ومنطوياً ، أو حتى إذا كنت على دراية باضطراب التواصل لديك ، يمكنك تحسين وضعك إذا تعلمت بعض الأساليب القوية.
أجرى البروفيسور آدم جرانت من كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا في الولايات المتحدة ، والذي يصف نفسه بأنه انطوائي ، الكثير من الأبحاث حول المنفتحين والانطوائيين.
الأستاذ هو عالم نفس تنظيمي أصبح ، في سن الخامسة والثلاثين ، أصغر أستاذ ثابت في تاريخ وارتن.
وقد قدم استشارات لشركات ومؤسسات مثل Google و Walt Disney و Goldman Sachs والأمم المتحدة.
إحدى الدراسات التي أجراها البروفيسور جرانت كانت لتحديد ما إذا كان القادة المنفتحون أو المنفتحون يقومون بعمل أفضل مع فرقهم.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
أظهرت نتائج التحقق أن القادة الانطوائيين حققوا نتائج أفضل من القادة المنفتحين.
دون أن يدرك ذلك ، كان القائد المنفتح يميل إلى أن يكون مشغولًا جدًا بتولي المسؤولية عن كل ما يشعر به أو تشعر بالخوف من ما يقوله الآخرون ، ولم يكن قادرًا على الاستفادة من أفكار الآخرين.
من ناحية أخرى ، كان القادة الانطوائيون أفضل في الاستماع ، ويميلون إلى تحليل محتوى ما يقوله الأعضاء والحكم عليه بهدوء ، والنظر في طرق لجعله أكثر كفاءة للفريق.
لقد حفز موقف القائد الفريق بأكمله.
كشفت دراسة البروفيسور لمندوبي المبيعات أيضًا أن الانطوائيين يحققون نتائج أفضل في العلاقات الشخصية من المنفتحين.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
في هذه الدراسة ، تم إجراء اختبار الشخصية على 340 مندوب مبيعات ، وتم تصنيف المشاركين إلى ثلاثة أنواع: منفتحون ، ومنطوون ، وثنائي الاتجاه.
بالمناسبة ، الشخصية ثنائية الاتجاه هي تلك التي تقع في مكان ما بين المنفتح والانطوائي.
ثم قمنا بتتبع وتسجيل أداء مبيعات المشاركين ، وبعد ثلاثة أشهر ، كانت التصنيفات على النحو التالي
- اتجاهين
- منطوي
- شخصية اجتماعية منفتحة
حقق مندوبو المبيعات ثنائي الاتجاه مبيعات أكثر بنسبة 24٪ من الانطوائيين و 32٪ أكثر من المنفتحين.
لماذا يتم تجنب المنفتحين متعددي التكافؤ والضغط
بشكل عام في مجال المبيعات هناك صورة شخصية منفتحة تقترب وتبيع بقوة مما يؤدي إلى نتائج جيدة.
ومع ذلك ، أظهرت دراسة البروفيسور جرانت نتيجة مختلفة.
قام الأستاذ بالتحليل التالي.
“أولاً ، يميل مندوبو المبيعات المنفتحون إلى التفكير من منظورهم الخاص أكثر من منظور العميل. يتطلب البيع الحزم والشغف ، ولكن يجب أن يعتمد على اهتمامات العميل وقيمه.
“ثانيًا ، يميل مندوبو المبيعات المنفتحون إلى إعطاء العملاء انطباعًا سيئًا عنهم. وكلما تحدثوا بحماسة أكبر عن قيمة منتجاتهم ، زاد شعور العملاء بالثقة المفرطة والحماس المفرط.”
بعبارة أخرى ، يمكن أن يؤدي النهج المفرط في الإلحاح إلى نتائج عكسية في مجال المبيعات.
هذا صحيح أيضًا في العلاقات الإنسانية.
ليس من غير المألوف للشخصية المنفتحة التي تبدو صريحة وجذابة لكثير من الناس أن يتم نبذها بالفعل من قبل الشخص الآخر ، الذي يعتقد أنهم يتحدثون فقط عن أنفسهم ولا يستمعون إلى ما يقولونه.
ومع ذلك ، يميل المنفتحون إلى أن يكونوا غير حساسين لردود فعل من حولهم ، لذلك يمكنهم الاستمرار في التواصل بنفس الطريقة دون القلق.
نتيجة لذلك ، حتى لو تركك شخص ما ، فإن المنفتح سيجعل التعارف التالي الذي سيستمع ويملأ الحفرة.هذه طريقة للتواصل ، لكنها ليست علاقة مفيدة للطرفين.
ما يفتقر إليه الانطوائيون في الخبرة ، يمكنهم تعويضه في التقنية.
النقطة المهمة هنا ليست من منظور “المنفتحون سيئون” أو “الانطوائيون لديهم مشاكل” ، ولكن مع الأساليب الصحيحة ، يمكن للأشخاص ذوي الاتجاهين أن يصبحوا أقرب إلى أن يكونوا ثنائيي الاتجاه.
“قد يشعر بعض الناس بالنفور من مصطلح” تقنيات التنشئة الاجتماعية “، معتقدين أنها خدعة لخداع الآخرين.
ومع ذلك ، كلما كنت أكثر انطوائية ، كلما استفدت أكثر من تعلم هذه التقنيات.
هذا لأن الأنواع الانطوائية والخجولة تفتقر إلى الخبرة بشكل كبير.
أعرف بالضبط ما تعنيه ، لأنني كنت هناك. حتى إذا قررت أن تكون استباقيًا بشأن الشبكات في هذه اللحظة بالذات ، فأنت لا تعرف أين تتخذ هذه الخطوة الأولى.
على سبيل المثال ، حتى عندما تقابل شخصًا ما تريد التعرف عليه ، بعد قول “تشرفت بمقابلتك” ، قد تتساءل ، “ماذا سنفعل بعد ذلك؟ لأن السؤال يصبح ،” من أين نذهب هنا؟
إذا أصبح الشخص الآخر مرتبكًا ومربكًا أثناء التحسس ، فسوف تضيع الوقت وتفوت فرصة.
إذا قفزت إلى موقف تواصل دون تعلم التقنيات ، فستجد أنه كلما كنت أكثر تواصلاً ، كلما كان من الصعب عليك التواصل الاجتماعي.
في مقال منفصل ، سأقدم تقنيات تعتمد على علم النفس والاقتصاد السلوكي ، مثل تقنيات قراءة عقل الشخص الآخر ، والعبارات الرئيسية لجعل الناس ينفتحون عليك عندما يقابلك لأول مرة ، وكيفية التواصل مع الناس لزيادة العلاقة الحميمة وكيفية بناء محادثة تترك انطباعًا جيدًا عليك.
تعلم تقنية ليس بالشيء الجبان.
إذا كنت من النوع الانطوائي والخجول مثلي ، فإن التقنيات ستعوض نقص الفرص وتعطيك الشجاعة للخروج إلى عالم التواصل.
